萬事好商量：全球最傑出的談判專家教你如何得到你想要的

 

　　世界頂尖談判大師賀伯．科恩，歷任美國三任總統談判智囊，是制霸頂尖談判桌的人，

　　身為談判專家的導師，教出無數一流談判人才，

　　透過大師50年談判經驗淬鍊出的談判原則，指導你磨練直覺，提升溝通與談判效率，

　　讓你每次都達成協商目的，得到你想要的！

 

　　不管是工作還是生活，需要談判的場景總是隨處可見，讓你不得不參與其中。

 

　　以下場景你應該不陌生：

 

　　●面對要開你罰單的交通警察

　　●想要加你房租的房東

　　●拚命想要賣你東西卻又不提供真實資訊的銷售員

 

　　你怎麼做？才能讓自己身處困境時，得以找出對自己有利的關鍵變數，談出一個好結果。

 

　　賀伯．科恩是經驗豐富的談判贏家，他的成功談判從保險理賠到人質釋放，從說服自己兒子剪頭髮到搞定恐怖分子等等，歷經幾百種情境；他將五十年來的談判獲勝秘訣及如何規避風險，歸納出重點，於本書中獨家傳授，引導你一步步贏得最大勝利──

 

　　◤談判前，請先問自己這3個問題◢

　　記住，只有「全部皆是」時，才應該進行談判！

　　① 在此特定狀況下，我能否自在舒適地進行談判？

　　② 談判能滿足我的需求嗎？

　　③ 此次談判所獲得的利益，值得我耗費精神和時間嗎？

 

　　不是只有拿一手好牌才會贏，更重要的是，懂得分析整體情況，掌握「有利的關鍵變數」、一眼認出談判小人，即使你手上沒有ACE同花順，也能成為贏家！

 

　　你伸手可及的力量，比你現在知道得還要多！作者歸納出14種，舉例來說：

　　＃競爭的力量，為你擁有的事物創造出競爭態勢，想要你的東西的人愈多，你的談判就會愈有價值。

　　＃認同的力量，如果你能讓別人認同你，像是相信你的專業素養、喜歡你的貼心服務、感受到你的同理與尊重，你的談判能力就會發揮到極大。

　　＃堅持的力量，談判時要堅守不退，拿出毅力、展現韌性，即使對手不馬上點頭，也會因為你的繼續進攻而動搖，堅持總是有回報。

 

　　＃不動聲色，不讓對方摸透你的截止日期，或看出你正因為時間壓力而頭大。

　　＃要仔細評估萬一超過時限要承擔多大風險，以衡量與掌握整個談判時程。

　　＃耐心等待，隨著時間推移，雙方力量及環境因素會改變，有機會轉動局面。

 

　　＃你最好看起來懵懂無防備（但不輕易洩底），大家就愈容易為你提供相關訊息及建議。

　　＃要會察言觀色、聽聲辨人，去捕捉對方隱藏在表情語言及行為背後的線索。

　　＃愈早蒐集到愈多關於對手的需求、限制、組織壓力等資訊，你就愈有討價還價的能力。

　　

　　＃6大特徵：⑴一開始就提出強硬要求或荒謬建議；⑵談判代表沒有實權無法決策或讓步；⑶會突然發脾氣或裝軟弱哭泣，讓你傻眼與屈服；⑷你的讓步被他們看成軟弱；⑸不到最後決不讓步，即使讓步幅度也很小；⑹無視最後期限，截止日期在他心裡。

 

　　＃3種應對：遇到談判小人，你可以⑴轉身離開另謀發展；⑵跟他拚了；⑶從非輸即贏轉變為互惠合作。

 

　　＃將談判重點從「戰勝對方」轉移到「解決問題」。

　　＃試著從對方角度來看問題，帶著同理心傾聽，找出對方真正需求。

　　＃用心交流與對方建立信任關係，並先取得對方周圍眾人的支持，用真誠態度來化解反對意見。

　　任何一種經由談判產生的結果，當然都可以繼續談判！

　

　　（更詳盡的談判策略與實踐應用，請詳閱本書！）

 

 

　　《時代》雜誌曾指出，「如果你正處於一場改變人生的關鍵談判，你會希望坐在你身旁的就是賀伯．科恩！」賀伯身經千百戰，談判資歷50年，更是美國三屆總統御用談判智囊。現在，你有機會從他身上學到談判的精髓！他的經驗和專業知識將幫助你在談判桌上占據主導位置，迎來更大的成功。

 

　　●談判的三個關鍵變數

　　●該不該談判的重要提問

　　●讓你談出優勢的最佳攻略

　　●你可以在談判中善用的14 種力量

　　●規劃與掌握談判的最佳時程

　　●如何找到贏得談判的蛛絲馬跡

　　●認出非輸即贏的談判手法，避免受害

　　●對手也可以是盟友，只要滿足對方需求

　　●如何達成讓雙方都滿意的談判雙贏

　　●電話談判的特點與成功技巧

　　●「步步高升」找到能解決你問題的層級

　　●多點人性與個性，讓你談判贏面大增

　　透過許多近在眼前的生活案例，教你如何充分準備並制定有效的談判策略，同時在談判過程中保持冷靜和自信。你將學會應對各種複雜情境，包括對手的挑戰、僵局的突破，以及將談判價值最大化的技巧。無論是商業談判抑或日常生活中的協商，這些技巧都將讓你成為一位不僅優秀且富同理心的談判高手！

 

 

　　「正如賀伯所指出的，我們在生活中無所不談判！如果你想在生活中取得成功，談判能力必不可少。如果你想成為一位出色、甚至是優秀的談判者，請閱讀這本書！我向每個人推薦它，而且自從我的女兒們學會說話起，我就一直向她們引用這本書的內容！那已經是數十年前的事情了！這是一本既有趣又充滿實用訊息的好書！」──Judson Somerville MD review rank

 

　　「這本書讓談判這門學問變得基本易懂且可以融入日常生活。我們經常進行談判，無論是決定晚餐去哪裡、爭取商店的折扣還是爭取加薪。其中的關鍵要點是：盡力理解對方想要什麼，讓對方投入談判過程並將其個人化。整體來說，這是一本很棒的書。」──匿名讀者

 

　　「對於那些成長於非黑即白、對或錯、好或壞的思維框架中的人，無論你的信念如何根深柢固，這本書都能讓你打開眼界，幫助你獲得比以往更大的成就。它不僅教導了我們，在看似刻在石頭上的事情中，當你弄清對方真正想要的時候，一切都可以重新評估。有時候需要重新審視自己能為談判帶來什麼。每個人都應該擁有這本書，以便不斷參考。」──Claudia Strasbaugh

 

 

　　賀伯．科恩是世界知名的談判代表，擁有五十年豐富經驗，曾親自參與多種全球關注的重大談判，屢次成為國際媒體的頭條新聞。他的客戶包括企業執行長、創業家、職業運動及和演藝經紀公司及其他大企業，還有美國國務院、聯邦調查局、中央情報局和司法部等政府機構。包括《時代》、《人物》、《經濟學人》、《紐約客》、《時尚先生》、《新聞周刊》、《滾石》雜誌及多種全國性媒體都曾進行專訪報導。科恩也曾在哈佛大學、耶魯大學法學院、凱洛格商學院、華頓商學院、威斯康辛大學、加州大學聖地亞哥分校、麥吉爾大學、加拿大英屬哥倫比亞大學、紐約哥大和芝加哥大學等教育機構商學院及許多企業開班授課，現居紐約州。更多資料請參閱：www.herbcohenonline.com/

 

 

 

　　淡江大學國貿系畢業，曾任「財訊快報」、「經濟日報」編譯，譯作散見於天下文化、城邦、共和國、皇冠、時報文化、遠流、臉譜、麥田、新樂園、樂金、聯經、財信、今週刊等出版公司。譯有《SCRUM敏捷實戰手冊》、《精實影響力》、《投資長的思維》、《忍耐力》、《親愛的股東》、《自食惡果》、《大緊縮》、《極端政治的誕生》、《正如身體駕御意識》等逾六十冊。賜教專線：[email protected]