內容簡介
★矽谷、華爾街與《財星》五百強企業必讀．全球百萬暢銷書★
STRONG提案心法＝1萬小時試誤校準 × 成交率超過9成
每週平均談成六千萬、一流企業主都主動買單
★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚：
「本書可說是百年，甚至是五百年來難得一見的經典之作！ 」
★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」
★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」
★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析
★作者客戶遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器……等一流企業
「Pitch」適用於各種商務溝通場合，包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等，只要你身處職場、甚至說只要與人有所接觸，都脫離不了Pitch，這可說是所有人的必備能力。
歐倫．克拉夫在「Pitch」領域有教父地位，有每週平均成交兩百萬美元（約合六千萬新台幣）生意的驚人戰績。《募資提案教父的破億成交術》將他的「STRONG提案心法」整理成書，包含提供觀念與執行步驟，以揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例，上市以來深獲好評，矽谷、華爾街與《財星》五百強企業指定必讀，成為全球狂銷百萬冊的經典之作。
你可以學到：
◆ 客戶都有「鱷魚腦」
聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」，根本吞不下去你準備的厚厚一疊資料。「鱷魚腦」買單的是張力和驚奇感。
◆ S建構框架
為Pitch建立容易理解的脈絡（體會、解讀事物的模式），只要掌控框架就能掌控主控權。
◆ T說好故事
有故事才能引發聽眾好奇，想一探究竟。別當場瞎掰，事先準備好與自己切身相關又涉及主題的刺激故事，以便隨時能在談生意時運用。
◆ R吊人胃口
在Pitch的過程中營造危機感和懸疑感，故意只把故事說一半，聽眾只想知道結果，注意力離不開你。
◆ O祭出大獎
你才是大獎，讓聽眾了解他要證明自己夠格才能和你做生意，對方就會主動爭取你。
◆ N引人上鉤
上鉤點就是對方最為專注的時刻。此時，你不必餵任何資訊，對方就會主動往下詢問。不但積極參與，還會認真投入。
◆ G達成交易
最後，你不用追著聽眾跑，而是聽眾追著你達成交易！
《募資提案教父的破億成交術》打破我們習以為常、卻早已落伍的常識——每個客戶都像難纏的鱷魚，死纏爛打的無效努力注定失敗。真正厲害的話術要不斷吸引他人的注意力。因此，你必須主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」，並快速找到「上鉤點」，讓你的聽眾心甘情願買單。
（本書為《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》修訂版）
本書特色
1. 九成成交率！募資提案教父．百萬暢銷巨作．一流企業及MBA指定必讀
頂尖專家歐倫．克拉夫獨門Pitch（包含提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……）成交法則，從思維、技巧到創意全面詳解，每位商務人士都能快速捕捉Pitch的眉角與訣竅。風靡頂尖企業和MBA學程的STRONG攻心術，一本就通。
2.如何吸引超難搞的「鱷魚腦」的注意力
當訴求對象的「鱷魚腦」覺得無聊，就會自動關上溝通大門。該怎麼做？歐倫．克拉夫教你將資訊變得簡單、清楚、不帶威脅，最重要的是新奇並能激發興趣……再難纏的冰山都能搞定。
3.運用心理「框架」，見招拆招，一步步邁向成交
人人都有自己的「框架」（體會、解讀事物的方式）， 例如：警察框架、權力框架、大獎框架、時間框架、吊胃口框架……作者教會你支配框架，主導全場，敲定買賣細項、訂單或計畫。
4. 獨家披露作者與全球一流企業高層交手精彩案例
為什麼全球一流企業高層主動掏錢投資、上門談合作？每一次 Pitch都像一場引人入勝的秀，充滿張力、創造驚奇、攻破心防，才能在眾多競爭對手中脫穎而出。這本書，比劇本還精彩好看。
專業推薦
丁菱娟∣世紀奧美公關創辦人
王介安∣媒體人．行銷人．GAS口語魅力培訓®創辦人
周郁凱Yu-kai Chou∣遊戲化與行為科學設計先鋒．The Octalysis Group總裁
孫治華∣策略思維顧問有限公司總經理
黃志靖∣創略廣告董事總經理
鍾子偉∣關鍵評論網執行長暨共同創辦人
詹昭能∣世新大學社會心理學系副教授
瑪那熊（陳家維）∣諮商心理師、溝通培訓講師
林大涵∣貝殼放大創辦人
劉邦彥∣SurveyCake 共同創辦人暨執行長
劉奕酉∣鉑澈行銷顧問策略長
「當對方告訴你沒時間，其實是沒時間聽你說；如果你能抓住並維持對方的注意力，就能掌握對話的主導權。怎麼做到？別用思考的方式來表達！這本書告訴你如何將訊息植入對方的鱷魚腦，拿回對話的主導權！」────劉奕酉，鉑澈行銷顧問策略長
「超級模特兒和創投資本家有何共同點？他們每年要聽的行銷話術不下數百次。本書教你如何切中要點，讓對方心悅誠服。」────拉爾夫．克雷姆（Ralph Cram），投資人
「敘事緊湊、趣味十足又超級實用。」——──喬．蘇利文（Joe Sullivan），偉創力（Flextronics）創辦人
「尼爾．史特勞斯（Neil Strauss）的賽局理論落伍了，本書直指社交互動關係的下一波巨浪：商場上的賽局。」────賈許．惠福（Josh Whitford），階層媒體（Echelon Media）創辦人
「本書提供全新銷售心法，讓你從眾人中脫穎而出。」────傑森．瓊斯（Jason Jones），仲量聯行（Jones Lang LaSalle）資深副總裁
「無論是推銷產品、籌措資金或敲定交易，務必要讀完本書，再身體力行書中心法。」────光譜資本（Spectrum Capital）創辦人史蒂芬．沃爾曼（Steven Waldman）
「這是一套違反直覺的超有效心法。」────傑伊．葛尤爾（Jay Goyal），SumOpti執行長
「本書令我大開眼界，恍然驚覺自己過去簡報和商場交戰的缺失。」────路易．阿契佛里（Louie Ucciferri），Regent資本集團（Regent Capital Group）總裁
「多虧了歐倫的獨家策略，我在提案、募資和處理棘手問題都得心應手。」────泰勒．蓋瑞特（Taylor Garrett），White Cap副總裁
作者介紹
作者簡介
歐倫．克拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《募資提案教父的破億成交術》（Pitch Anything），已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業家》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。
★十年內獨自募得逾四億美元，每週平均敲定兩百萬美元生意
★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析
譯者簡介
林步昇
鍾情於綠豆的貓奴，翻譯是甜蜜的負荷，配音為後半生志業，希冀用文字與聲音療癒自己與他人，近期譯作包括《鎖定小眾》與《我們身上有光》（合譯）等。本書所傳授的心法不只適用於商場簡報，更可實踐於日常生活中。與其用海量資訊轟炸，不如說好故事、主導「框架」，才能成功吸引目標聽眾。
目錄
推薦序∣All you need is PITCH! ／瑪那熊（陳家維）
推薦序∣搞定提案說服困境，突破「鱷魚腦」難搞心防／詹昭能博士
推薦序∣面對難纏客戶的六大心法╱丁菱娟
推薦序∣建立框架，破解鱷魚腦，任何人都買單╱王介安
CHAPTER 1 Pitch必勝心法
Pitch能力可後天養成
Pitch挑戰：與大師級人物過招
為何需要Pitch新法則
了解並對付「鱷魚腦」
訊息與受眾脫節
交戰法則
從頭認識Pitch必勝心法
CHAPTER 2 框架支配
框架本位的商業模式
支配框架是致勝關鍵
警察框架：心理框架運作原理
解讀框架，選對框架
權力框架
邂逅權力框架
掌握框架
如何破解權力框架
大獎框架
認識大獎框架
打一場談判勝仗：搶救畢生血汗錢
時間框架
吊胃口框架
吊人胃口的故事
凍結分析師框架
營造懸疑感，破除分析師框架
重新認識大獎框架
大獎框架為何如此重要
大獎框架為何效果奇佳
深入探討大獎框架：避免常見錯誤
CHAPTER 3 人際地位
社交框架操控達人：法國侍者
A咖與B咖
B咖陷阱
取得優勢人際地位
從B咖變A咖：與對沖基金經理交手實錄
六大步驟，徹底掌握情境地位
CHAPTER 4 任何好點子都能賣
兜售好點子的方法
第一階段：自我介紹與好點子
「機不可失」框架
三大市場力量：預測趨勢
一分鐘介紹好點子
點子說明範本
第二階段：說明開支與祕訣
吸引聽眾的注意力
注意力究竟是什麼
適時製造壓迫感
Pitch的核心
簡報的數據和財測
競爭對手
獨門祕方
第三階段：提出合作條件
CHAPTER 5 框架疊加和熱認知
第四階段：框架疊加和熱認知
喜歡或討厭？熱認知決定
喚起熱認知
框架疊加技巧
熱認知第一步：吊胃口框架
熱認知第二步：大獎框架
熱認知第三步：時間框架
熱認知第四步：道德權威框架
現實有待框架詮釋
熱認知與冷認知
CHAPTER 6 別當纏人精
四度提案：背水一戰
為何不能當纏人精
纏人的成因
反制渴求認同的行為
最終提案：決戰時刻
CHAPTER 7 魔王級案例研究：十億美元機場改建案
魔王級案子
有人搭機來找我求救
迎戰魔王前的準備
死敵此時的動態
擬定策略與研商
期中報告：參戰一個月
A咖客戶現身
魔王級提案倒數九天
提案當天
剖析提案思考的點線面
提案前重點一覽
好戲上場
競爭對手的逆襲
結果出爐
CHAPTER 8 正式投身Pitch戰局
七大步驟搞定Pitch
